中豪優(yōu)美了解到化妝品門店已經(jīng)不再抱怨生意難做。只是發(fā)現(xiàn)，堅(jiān)守的人又少了。

日化用品加工生產(chǎn)廠表示CS店超市化，只是完成了傳遞商品的作用，因此其渠道價(jià)值已經(jīng)完全被電商蠶食殆盡，但CS的價(jià)值不僅僅在傳遞商品，更在于信息傳遞和服務(wù)體驗(yàn)。再看當(dāng)下還不錯(cuò)的CS店，要不就是具有特色商品的買手店，要不就是具有特色服務(wù)的體驗(yàn)店。

所以，化妝品店還能干，就看怎么干？

絕大多數(shù)CS店，尤其是百?gòu)?qiáng)連鎖店跟著屈臣氏走在了一條錯(cuò)誤的道路上——“高流量+高性價(jià)比”，因?yàn)?/span>“高流量”不可持續(xù)。別說一個(gè)門店了，就是屈臣氏、天貓乃至微信都做不到持續(xù)的高流量。一個(gè)是人口紅利的逐漸消失，一個(gè)是信息渠道的碎片化，所以高流量模式將成為過去式。

現(xiàn)在玩的是什么？玩的是自帶流量！什么是自帶流量？自帶流量就是打造店鋪?zhàn)约旱牧髁砍?，就像養(yǎng)魚一樣，將顧客牢牢圈在自己的魚池里。我們?cè)S多店老板都有過類似的動(dòng)作，比如說搞搞年終答謝會(huì)啊，為了維護(hù)老顧客而進(jìn)行買賣之外的互動(dòng)活動(dòng)。但這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們?nèi)ゾS系和爭(zhēng)奪的，不是顧客的好感和關(guān)系，而是要從本質(zhì)上修建好自己的流量池。

1重塑商品體系的流量吸引力

伴隨CS店流量下降的同時(shí)，是店鋪商品價(jià)值的快速下滑。一方面在于商品的嚴(yán)重同質(zhì)化，另一方面是過渡促銷導(dǎo)致商品價(jià)值感下降。所以，重塑商品價(jià)值是重中之重。

當(dāng)下，CS店鋪包括屈臣氏在集體去國(guó)產(chǎn)化，轉(zhuǎn)向進(jìn)口品浪潮，但大多以進(jìn)口品大牌（通貨）為主，仍然需要與線上頻繁比拼價(jià)格，并不能在商品特色上吸引顧客進(jìn)店。打造商品體系的吸引力，第一個(gè)字在于“新”，給顧客提供更多她從未接觸過的品牌和產(chǎn)品，而不是大牌。對(duì)于大牌，顧客最終都會(huì)轉(zhuǎn)向線上，價(jià)格高的轉(zhuǎn)向天貓旗艦店，價(jià)格低的轉(zhuǎn)向天貓超市（天貓已經(jīng)開始京東化了）。第二個(gè)字在于“快”，給顧客源源不斷地提供新鮮的嘗試，而同時(shí)對(duì)產(chǎn)品的復(fù)購(gòu)率嚴(yán)格考核，快速淘汰尾部產(chǎn)品。這對(duì)于店老板選品的眼光有很高的要求。

一個(gè)“新”加上一個(gè)“快”，把店鋪的買手價(jià)值重新打造出來。

2為顧客提供有吸引力的內(nèi)容

要保障店鋪的吸引力，不僅僅讓顧客在想購(gòu)物的時(shí)候才想起你，所以我們要為顧客提供產(chǎn)品之外的內(nèi)容?，F(xiàn)在店鋪的公眾號(hào)，BA的朋友圈，滿滿的都是各種促銷甩貨，干巴巴復(fù)制廠家給的產(chǎn)品文案，這不是吸引顧客，而是趕走顧客。

很多店家說自己不會(huì)做內(nèi)容，其實(shí)也沒有那么復(fù)雜，就體現(xiàn)出店老板的專業(yè)性就好，讓顧客相信跟著店老板選擇產(chǎn)品放心。筆者有個(gè)簡(jiǎn)單的建議，從專業(yè)角度給店內(nèi)所售商品或網(wǎng)紅產(chǎn)品一一評(píng)測(cè)，以接地氣的語言分享給顧客，當(dāng)然也可以分享其他方面的信息來樹立店老板的專業(yè)形象（是店老板的IP而不是店鋪的IP）。

從這幾年的趨勢(shì)來看，隨著顧客自身專業(yè)性的提升，SKⅡ那種販賣（編造）故事的趨勢(shì)已經(jīng)行不通了，而真實(shí)的成分信息和效果已經(jīng)成為顧客關(guān)注的焦點(diǎn)，Olay磕磕絆掙扎了好幾年，如今終于通過煙酰胺這個(gè)成分賣點(diǎn)咸魚翻身。所以在當(dāng)下這個(gè)風(fēng)口，店老板可借機(jī)以專業(yè)務(wù)實(shí)的風(fēng)格來打造自己的網(wǎng)紅IP凝聚顧客的關(guān)注點(diǎn)，而不是還在販賣廠家給的套路文案。

3將店鋪融入顧客的生活方式中

爭(zhēng)奪流量的根本是在爭(zhēng)奪顧客的注意力（即時(shí)間）。顧客不進(jìn)店，并不是因?yàn)樗e的店買東西，而是歪在家里看視頻追網(wǎng)劇。

實(shí)體店被電商渠道傾軋的本質(zhì)原因是人們的生活方式已經(jīng)轉(zhuǎn)向移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，其大部分注意力轉(zhuǎn)向了線上。而我們前店后院模式煥發(fā)第二春，根本原因是通過服務(wù)為實(shí)體店?duì)帄Z了顧客更多的時(shí)間（注意力）。所以通過增加服務(wù)體驗(yàn)項(xiàng)目來強(qiáng)多注意力是自建流量池的有效辦法之一。

筆者更傾向于把實(shí)體店打造成生活方式店，嵌入到顧客的生活之中，從而在顧客的注意力中搶占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。之前就有很多人討論國(guó)外的美妝店為什么要開放咖啡屋，只是為了提升形象或者增值嗎？

顯然謬誤，咖啡只是西方的主流生活方式，嵌入到美妝店，為店鋪建立穩(wěn)定的流量池。比如膜天下開設(shè)的體驗(yàn)店，某種意義上也是面膜體驗(yàn)的一種生活方式。

我們可以玩得更高級(jí)，充分打開自己的腦洞:校園店是否可以開放一個(gè)圖書角？鄉(xiāng)鎮(zhèn)店是否可以搞一個(gè)廣場(chǎng)舞興趣組？完全可以。

從2009年開始就感覺到客流逐漸下滑，到今天也并未到冰點(diǎn)，這個(gè)下滑還會(huì)持續(xù)下去。生意沒法做了嗎？不是。跟線下店一樣，很多淘寶C店都不再依靠公域流量，而是全副精力養(yǎng)好自家的小魚池?，F(xiàn)在環(huán)境在急劇變化，我們的生意思維要跟著變化。當(dāng)然，生意的本質(zhì)核心始終要抓住。除此之外，筆者還有幾點(diǎn)分享:零售是經(jīng)營(yíng)商品嗎？不是，是經(jīng)營(yíng)顧客，通過經(jīng)營(yíng)商品來經(jīng)營(yíng)顧客，有了穩(wěn)定的流量池，前端的店鋪和商品只是很小一部分。以前說實(shí)體要有互聯(lián)網(wǎng)思維，我覺得應(yīng)該是要關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)生活方式。隨著5G時(shí)代的來臨，我們的生活方式將會(huì)迎來巨變，對(duì)于我們的門店生意是繼續(xù)冷淡還是涅槃，在于我們自己。

2019，只是開始。

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